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2009年銷售已基本過去。蟲情輕，銷量降，各路農資經銷諸侯營銷戰(zhàn)各施絕招，硝煙四起。至收宮，再靜思，抬望首：滿眼庫存多多；渠道怨言沸沸；農民拒購頻頻。各諸侯一籌莫展，寄希望于2010，求再爭霸之策。
策何在？心何往？利何發(fā)？
古云：水能載舟，亦能覆舟。綜觀十數年來農資界之營銷戰(zhàn)略，作為農資營銷之水的農民群體卻始終沒有被正式的納入，大多僅做為營銷策劃的一個對立面，很難有魚水之濃情分。現(xiàn)在，已經到了該重視農民之水的時候了�！ �
該怎樣順民心？引民意？聚民望？贏市場呢？
下面，通過農村市場的特
性、品牌服務戰(zhàn)略、品牌服務實操三個方面來論述縣鄉(xiāng)經銷商的品牌服務戰(zhàn)略。 中國營銷發(fā)展20多年以來，通過最初的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、公關戰(zhàn)的洗禮，到21世紀的品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、信息戰(zhàn)、服務戰(zhàn)，市場細分越來越發(fā)達，原來的游戲規(guī)則已經被打破，產品技術的壁壘也被外來品牌所霸占。真正的到了縣鄉(xiāng)三、四級市場，經銷商和消費者對品牌的認識也僅僅是產品是否能夠真正地給用戶帶來實際的利益和體驗�；诖�，他們對品牌的認識往往是產品的品牌。而經銷商所談論的品牌不是有自己的服務而衍生出來的，而是認為是靠所代理的廠家產品或者自己訂做的產品來獲得的。那么，縣鄉(xiāng)經銷商該如何去走由自己服務衍生出來的品牌之路？打造自己的區(qū)域之王呢？
一、農村市場的特性
隨著農村經濟改革的發(fā)展，現(xiàn)在的農村市場不再是單純的真正意義上的農村，而是應包括縣、鄉(xiāng)在內的大農村市場，也就是通常所說的三、四級市場概念。這個市場帶有明顯的中國特色，也不同于常見的一、二級市場的操作，只有真正的認識到大農村市場的特性，我們才可以更好的去進行我們的品牌服務之路�！ �
1、市場潛力巨大但啟動緩慢�！ �
依據中國消費者協(xié)會的調查預測，全國縣鄉(xiāng)以下農村市場市場消費總額僅占全國的26%。全國農村居民人均消費是城鎮(zhèn)居民消費的31.9%。這在我們農村居民占全國總人口70%以上、擁有9億消費人口組成的2億多個家庭的農村是不可想象的。由此可以看出，我國農村市場的消費潛力很大，前景廣闊。只是因為眾多的原因，市場雖然潛力巨大但是啟動緩慢�！ �
2、市場分散性很強�！ �
這個分散主要是指地域上的分散；購買力的分散。這個購買力的重點體現(xiàn)在農業(yè)生產資料的購買和使用上面。但是在這個購買層面，眾多的經銷商的關注點往往局限于產品本身，利用自己的人脈關系等去做生意，腦子里面還沒有真正樹立服務觀念，更沒有品牌服務的思路。誰先行，誰先贏�！ �
3、差異主要表現(xiàn)在農民地區(qū)間購買力、消費力及不同群體之間的購買差異。這個差異客觀存在，經銷商需要正確認識和引導。不能僅僅把自己的目光關注于自己的成熟群體，更多的是要把自己的成熟經驗用品牌服務的觀念去梳理和復制，以便達到更大的市場覆蓋。
4、需求層次性分明�！ �
農村消費的層次性特別明顯，農資產品為第一位。但是在整個農資產品的消費里面，也有著明顯的層次。這主要是因為農民消費觀念、心理的差別。很多的人集中在輕質重價，這也為農資市場的魚龍混雜提供了市場。針對這樣的情況，經銷商只有盡快的建立自己的品牌服務，才可以在混亂的市場割據中脫穎而出，獲得更大的市場份額。
5、市場的示范性強。
由于農民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在農村市場，口碑傳播成為最好的廣告形式。目前很多廠家所實行的示范田建設就是迎合了這樣的需求。但是對于經銷商來說，怎樣用示范的效果來塑造自己的品牌，卻是很多人一直沒有注意的。示范是經銷商品牌服務建設中的最重要、也是最容易復制的一個環(huán)節(jié)。
以上的特性是需要縣鄉(xiāng)經銷商所需要注意的，但是這些特性不是一成不變的，而是可以通過服務引導及品牌建設來改變的。該怎樣來確立自己的品牌服務戰(zhàn)略呢？ 二、品牌服務戰(zhàn)略 我不止一次的聽見縣鄉(xiāng)經銷商朋友在談論品牌的時候，都會異口同聲的說“如果可以拿到外國產品”“如果可以得到××廠家的代理”什么的說法，認為只要得到這些產品，自己的品牌就可以馬上得到最大的提升。這樣的思想是錯誤的。這是把品牌推廣和品牌服務的概念進行了混淆�！ � 品牌推廣是企業(yè)行為，關鍵點是樹立企業(yè)和產品的良好形象，最終把產品銷售出去。不管是哪個廠家的產品、或者是哪個產品的品牌，他們的品牌到底是誰的呢？是廠家的，和經銷商無關�！ � 經銷商的目的是什么呢？是如何與顧客建立起長期互動關系，通過這種關系來向顧客提供質量和價值，從而提高顧客的滿意率和忠誠度。在這個目的基礎上，經銷商自己的品牌是什么呢：就是您的多種服務所塑造的綜合反映在農民心目中的印象和感覺。換句話說：就是你這個人的外表；你的名字；你的口碑等等。他表現(xiàn)為農民認人認店不認產品。那么經銷商該用怎樣的品牌服務戰(zhàn)略來確立自己的品牌呢？ 1、市場定位策略�！ � 廠家有自己的市場定位，所表現(xiàn)為產品的差異。經銷商該怎樣進行自己的市場定位呢？ �、� 確立自己的市場區(qū)域概況。明白自己的市場作物，產品需求情況，消費層次等�！ � �、� 確立自己的根據地市場。仔細分析自己的最大利基市場在那？市場覆蓋率是多少？用戶的固定購買率是多少？ ⑶ 確立自己的核心競爭力。市場競爭發(fā)展到現(xiàn)在，產品的差異化已經越來越弱，服務的需求越來越高 。反思下自己的核心競爭力是什么？產品線豐富；農技知識完備；人脈豐富；有行政資源等。 �、� 確立自己的新市場滲透政策。利基市場是自己發(fā)展的基礎，但是其他的空白或者覆蓋率低市場應該怎樣去滲透？用怎樣的手段達到自己的階段目標�！ � 2、產品定位策略 前面已經說過，對于經銷商來說，你現(xiàn)在目前所認為的產品品牌是廠家的，是別人的。屬于你自己的產品是您的多種服務所塑造的綜合反映在農民心目中的印象和感覺。這才是屬于你自己的產品品牌。 �、女a品服務。根據自己的市場調查來確立自己的產品服務，經銷商朋友都不缺廠家，也不缺產品，但是缺自己的產品服務觀念，沒有重點。仔細篩選下自己的產品線，確立自己的榮譽產品、利潤產品和競爭產品�！ � �、其N售服務。在銷售過程中，很多人認為僅僅是金錢和產品之間的交換。這樣的想法和做法只能是短淺之為。真正的銷售服務是為農民提供一整套的解決方案：產品特性，防治時機、防治要點、質量保障承諾等多層次的需求。 �、鞘酆蟾櫡⻊�。在銷售產品的過程中，經銷商朋友往往想得是怎樣去賣？怎樣賣的更多。但是很少有人去管售后的服務跟蹤，怎樣用服務的方式來擴大自己的銷量。那該怎樣去做售后服務呢？建立自己的銷售檔案，利用掌握的資料進行跟蹤回訪，以達到消除隱患和二次銷售的目的，進而培育自己的忠誠客戶，塑造自己的品牌服務名聲�！ � 3、價格定位策略�！ � 很多經銷商朋友面對價格的問題，往往會異口同聲的說：“價格是廠家制訂的，太高，不好賣”�，F(xiàn)實情況真是這樣的嗎？不是。農村市場的消費者由于品牌認知度有限，所以造成了價格敏感性增強。換句話說，農民的價格接受程度是和品牌的知名度緊密相連的。當然，這個品牌的知名度包括企業(yè)和經銷商的綜合�！ � �、艔娀鉀Q方案，弱化價格。農民的真正需求是獲得病蟲害防治的解決方案，而不是單純的產品使用。所以經銷商就需要強化自己的問題解決能力，不再以單純的產品來作為自己的銷售重心。在這個解決方案里面，要有相應的病蟲害分析、現(xiàn)狀講解、產品示范、用戶事例等內容，而不能僅僅是口頭的包票承諾�！ � ⑵以畝成本弱化單品價格。農民對于農資產品的價格心理接受底線是以自己所熟悉的單位包裝產品來衡量的。但是由于廠家的繁多，品種規(guī)格及含量的差異，也導致了農民在選購上的盲目和疑惑上。但是有一點確是他們最清楚的：畝成本。所以經銷商在進行產品價格講解的時候，一定要以畝成本為前提，以畝需求的次數、效果等作為講解重點，而弱化單品價格對農民的直接心理沖擊�！ � 4、 渠道定位策略。 渠道的爭奪不僅僅在廠家，也在各經銷商之間展開。但是目前普遍存在一個誤區(qū)：多渠道=多銷量。所以縣經銷商努力的多接廠家，以產品區(qū)隔來增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網點數。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商呢，也利用各種關系在更多的村落撒網捕魚。大家的目的就是一個：力爭全部市場一片紅。到處是自己的旗幟，到處是自己的隊伍�！ � 任何一個事情都是有多面性的。網點的增加表面是銷量增加的根本，但是年終在我們盤點的時候，發(fā)現(xiàn)銷量并不是增長的那么理想，或許有的網點從原來靠你的扶持一步步壯大到最后看情面進你一些產品，到了算帳的時候還要退一部分的庫存，這是為什么呢？ �、鸥淖円援a品為紐帶的渠道合作模式。產品是合作的表面體現(xiàn)，但不是渠道合作的真諦，那么我們首先就必須改變這樣的思維模式，以為有了產品的合作就會有銷量的提升。認真分析一下渠道的需求，我們就可以得到以下的認識： A、渠道下游需要的是好產品。好產品是性價比高、利潤相對豐厚、質量過硬、市場保護好的產品。 B、渠道下游需要的是銷量提升的整體方案。這個方案包括產品推廣、產品促銷、產品保障等一系列的東西�！ � C、渠道下游需要的是通過銷量提升的個人聲望的提升。 �、平⒁云放品⻊諡橹鞯那篮献髂Ｊ健＾r資市場經常出現(xiàn)的“城頭變換大王旗”局面，就是因為廠商之間的合作矛盾引發(fā)出來的渠道危機，但是，縣鄉(xiāng)之間的渠道基礎該怎樣不受上游廠家的變換而穩(wěn)固呢？ A、確立主導廠家、主導產品、主導渠道。不能象撒胡椒面一樣的放置產品，而是在市場規(guī)劃的基礎上，確立自己的20%的重點�！ � B、確立品牌服務的整體規(guī)劃。廠商之間是互為借力的過程，商家在區(qū)域市場則是主題。我們要知道借力打力，用廠家的豐富資源來樹立自己的品牌形象和服務概念。 5、促銷定位策略�！ � 促銷是廠家和商家都很喜歡又很頭疼的一把“雙刃劍”。對于縣鄉(xiāng)經銷商來說，普遍的認為促銷是廠家的事情，自己感覺合適配合就是了。其實這種的想法是錯誤，雖然是廠家促銷，但是這也是對你個人品牌的一次推廣過程，那么我們怎樣用品牌服務的理念把促銷做的更好？怎樣用促銷來擴充我們的品牌呢？ �、糯黉N的目的要明確：在我們經營的每個階段，都有相應的任務和目的，而所有的目的是為了我們自身的品牌建設服務，所以一切的促銷都是要對應這些的，不可能全部的時間都去做一種形式的促銷。比如在旺季來臨前，我們所要選取的促銷形式應該是客戶的穩(wěn)固，產品的推介等。旺季的促銷應該是產品結合技術、服務等一起來做的。 �、拼黉N設計：所有的促銷設計都是圍繞在你的經營思路、服務方式、產品類別等這些具有你自己標簽的品牌為中心來進展的，不能把單純的促銷只和產品相結合。店外擺放堆頭、病蟲害標本簽定和解釋、病蟲情報的宣傳、農民產品的試驗、示范效果等都是促銷。最好的促銷就是想農民之想，用真情的服務、具體的方案為他解決問題�！ � �、谴黉N品：現(xiàn)在很多經銷商把促銷都狹義的理解為送東西，這樣的觀念是不對的。促銷品在一定程度上是可以拉動銷售，但是不是所有的客戶都是沖你的促銷品而購買的，畢竟促銷品是附著在產品上的，是產品本身價值的再次增加。真正的促銷品是你的個人品牌，是你品牌服務的具體內容和實施，這些是任何東西都無法取代的，也是客戶忠誠的最終緣由。